Di seguito un articolo apparso su Nuovo Collegamento – UTIFAR in cui mi viene chiesta qualche informazione sull’approccio di ratiopharm al mercato.
Come spiega Marco Grespigna, Direttore Commerciale di ratiopharm Italia, “la scelta strategica di ratiopharm è stata, sin dal 2006, quella di investire le risorse aziendali su tutte le leve di marketing disponibili, attraverso campagne di comunicazione al cittadino, progetti formativi ed informativi al trade e, non ultimo, ampliando la gamma dei prodotti offerti, in linea con la qualità che da sempre il cittadino si attende dalla farmacia”. Da qui la grande attenzione, da parte dell’azienda, anche al comparto dell’autocura composto da integratori e farmaci senza obbligo di ricetta (OTC).
Lo sviluppo strategico adottato da ratiopharm in questi ultimi anni assume una rilevanza particolare in questo momento di incertezza nel mercato degli equivalenti. Il recente decreto che prevede la riduzione dei prezzi al pubblico e delle scontistiche riservate alla farmacia per gli equivalenti di classe A comporta da un lato la riduzione della marginalità per la farmacia, dall’altro ha dato lo spunto a diverse aziende di equivalenti per inventare le politiche commerciali più stravaganti che, di fatto, tendono ad aggirare lo spirito del decreto. Ratiopharm, sviluppando una gamma completa di prodotti, si trova nella posizione privilegiata di offrire alla farmacia un listino più ampio del solo farmaco etico, affiancando l’offerta di Otc e integratori di alta qualità a prezzi competitivi. Attraverso questa offerta, ratiopharm può sviluppare con il farmacista un piano commerciale che porta ad una marginalità complessiva molto interessante, garantendo un’adeguata remunerazione al farmacista pur nell’ottica della trasparenza e del rispetto delle regole e rendendo vantaggioso il rapporto cliente-fornitore.
Automedicazione, dove è cruciale la sapienza del farmacista
In particolare, per il farmaco Otc, la gamma di ratiopharm si avvale di un listino di prodotti che copre oltre il 50% del mercato di riferimento in termini di fatturato. Entro il 2009, con il lancio di tutti i principali formati a base d’ibuprofene, la farmacia potrà rispondere alla maggior parte del fabbisogno dei propri consumatori con i convenienti prodotti per l’automedicazione di ratiopharm (vedi tabella pagina …). Il farmaco da automedicazione è uno dei settori chiave dell’attività della farmacia, caratterizzato da una sostanziale stabilità in termini di fatturato complessivo. Non è un caso che, in un mercato tendenzialmente statico, se non in lieve arretramento, la gamma OTC di ratiopharm registri invece una significativa tendenza all’aumento delle vendite. Nel 2008, infatti, il fatturato di ratiopharm relativo ai prodotti di libera vendita è cresciuto , rispetto al 2007, del 30% in unità e del 42% in valore. Recenti indagini di mercato (Gfk-Eurisko) hanno inoltre mostrato che il contesto economico e sociale d’incertezza induce il consumatore a essere sempre più attento ai contenuti dell’offerta e al rapporto qualità prezzo, e più esigente nella ricerca di informazioni e di nuove alternative di consumo. Queste linee di tendenza si rispecchiano nell’evoluzione del listino di prodotti di libera vendita ratiopharm, che implementa costantemente le categorie terapeutiche esistenti e ne aggiunge di nuove e strategicamente rilevanti, come l’analgesia e l’area “dolore” più in generale. La gamma dei prodotti di automedicazione ratiopharm è caratterizzata da tutta l’efficacia e la sicurezza ricercate dal consumatore, con una serie di valori aggiunti fondamentali: la convenienza, grazie ad un imbattibile rapporto qualità prezzo; la facilità d’uso, grazie a un’esposizione delle informazioni semplice e chiara; la facilità di scelta, grazie a una grafica essenziale e immediata. Un approccio, dunque, che non punta sulla riduzione del prezzo come unico punto di forza, ma risponde a tutte le esigenze del pubblico così come a quelle del farmacista.
Integratori ratiopharm, un valore aggiunto per farmacista e consumatore
Il pubblico italiano comprende e apprezza la funzione degli integratori alimentari, che stanno diventando uno dei pilastri della prevenzione e della ricerca del benessere. Da anni si rileva una crescente tendenza tra gli italiani all’acquisto e uso di integratori, confermata nel 2008 dall’incremento dell’11,2% di vendite nel settore dei prodotti salutistici, pari a 1.400 milioni di euro, di cui 1.207 milioni fatturati solo nelle farmacie (Fonte Ac/Nielsen per FederSalus). Si tratta di un dato importante, in quanto rappresenta l’apprezzamento dei consumatori italiani nei confronti della figura del farmacista come guida anche nella ricerca del benessere. Per la farmacia, d’altra parte, questo settore rappresenta un’occasione di sviluppo commerciale: oggi il costo medio degli integratori è superiore a quello dei farmaci etici e un’adeguata attenzione al settore degli integratori può compensare, almeno in parte, una caduta del valore unitario delle ricette e quindi del fatturato complessivo. Ovviamente l’integratore presente in farmacia deve soddisfare precisi requisiti di qualità e presentare un razionale scientifico adeguato. In questo scenario di ricerca del benessere e di attenzione alla qualità e al prezzo si inserisce ratiopharm, presenza autorevole del settore farmaceutico, con una gamma di prodotti qualificati. ratiopharm mette a disposizione del farmacista una linea di integratori che risponde sia alla necessità di rimediare alle carenze di vitamine e minerali, sia all’esigenza di far fronte agli aumentati bisogni dell’organismo, quando ci si impegna nell’attività fisica. A quest’ultimo aspetto, destinato ad aumentare il suo peso nel mercato complessivo, l’azienda ha dedicato la linea dynamica ratiopharm, messa a punto con il supporto dei medici sportivi della Federazione Italiana Sport Invernali. Si tratta di un mix bilanciato di vitamine, sali minerali e nutrienti essenziali, studiato per fornire all’organismo tutto ciò di cui ha bisogno quando si pratica attività fisica, a qualunque livello di intensità. Un’ampia gamma che comprende, ad oggi, 6 prodotti, realizzati per rispondere alle specifiche esigenze di chi vuole allenarsi al meglio o semplicemente fare del moto, per mantenersi in buona salute. Con la sua proposta, ratiopharm permette alla farmacia di rafforzare la sua posizione nel mercato del benessere, coniugando la soddisfazione del cliente con la redditività.
L’efficacia di una corretta reintegrazione per chi pratica attività fisica
Con la nuova linea di integratori per l’attività fisica dynamica ratiopharm ®, l’azienda tedesca è fornitrice ufficiale di diverse squadre sportive, tra le quali il Petrarca Rugby, la Pallavolo Pineto, tutte le Nazionali di sport invernali della FISI e, notizia di pochi giorni fa. Rodolfo Tavana, responsabile Medicina dello Sport nella Commissione Medica FISI (Federazione Italiana Sport Invernali) per le discipline di scivolamento, spiega l’importanza dell’integrazione sportiva nello sport e gli obiettivi della collaborazione tra la Commissione Medica FISI e l’azienda farmaceutica ratiopharm, leader europea dei farmaci generici, allo scopo di studiare e realizzare degli integratori che abbiano come filosofia mantenere l’atleta in salute e, al tempo stesso, contribuire al benessere di tutti coloro che praticano attività fisica.
Dottor Tavana, quanto è importante l’alimentazione per lo sportivo?
“Un’alimentazione corretta e bilanciata è sufficiente a fornire al corpo le dosi raccomandate di ciascun principio nutritivo. Gli atleti professionisti o coloro che si dedicano quotidianamente ad allenamenti impegnativi sono sottoposti a carichi di lavoro maggiori, rispetto alle persone sedentarie o con minima attività fisica. Diventa quindi importante poter assumere tali sostanze – che non sono altro che i normali nutrienti – selezionate e concentrate industrialmente sotto forma di capsule, compresse, barrette, preparati per bevande o altro, allo scopo di consentire più facilmente la copertura del fabbisogno giornaliero”.
Quali possono essere, allora, gli integratori più indicati per l’attività fisica?
“Gli integratori da preferire potranno contenere vitamine, sali minerali, zuccheri, proteine o aminoacidi, acidi grassi, “proenergetici” (carnitina, creatina, carnosina, ecc.). La loro scelta dipenderà dagli obiettivi che ci si prefigge e dal tipo di attività svolta: fabbisogno energetico, plastico, ottimizzazione dei processi metabolici, ripristino delle perdite idrosaline, accelerazione del recupero dallo stress ossidativo e dalla produzione di radicali liberi”.
Segnalo che su www.attivitafisica.it, il portale di ratiopharm dedicato al consumatore, esiste una sezione dove rispondo personalmente alle domande di cittadini e operatori del settore proprio su questi temi.
Come valuta la collaborazione tra la Commissione Medica FISI e l’azienda farmaceutica ratiopharm?
“Sulla spinta delle esperienze dello sport di vertice e con il contributo scientifico della medicina applicata allo sport, è nata dynamica ratiopharm ®, una linea completa di integratori e prodotti dietetici per chi ama una vita attiva. Un mix opportunamente bilanciato di vitamine, sali minerali e nutrienti essenziali, studiato per fornire all’organismo tutto ciò di cui ha bisogno quando si pratica attività fisica, a qualunque livello di intensità. Questi prodotti sono formulati nel rispetto delle norme emanate dal Ministero della Salute, hanno la funzione di integrare ciò che l’alimentazione non riesce a fornire in quantità adeguata o, comunque, che l’attività fisica depaupera: integratori intesi quindi non come additivi all’allenamento, per fornire un valore aggiunto, ma come un contributo per allenarsi al meglio, nel rispetto del proprio stato di salute”. Segnaliamo che, in perfetta sintonia con le dichiarazioni del Dr. Grespigna, anche per quest’area molto importante per il Farmacista, ratiopharm ha pensato di supportare i propri clienti, per rendere più agevole il consiglio al consumatore, con un approfondimento sul tema della corretta integrazione ed alimentazione grazie ad un corso FAD prodotto in collaborazione proprio con il Prof. Tavana, dal titolo “Criteri scientifici nella scelta dell’integrazione alimentare”, che garantisce 5,4 crediti ECM
Il corso è disponibile gratuitamente per i clienti Dynamica ratiopharm su www.formularatiopharm.it
Articolo apparso sull’ultimo numero di Nuovo Collegamento – UTIFAR
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